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藥品貨架商品如何增量營銷
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藥品貨架商品如何增量營銷

  藥品貨架商品如何增量營銷。增量營銷是連鎖藥店進行差異化競爭的核心策略之一,回歸到實操階段,藥店如何進行增量營銷,不妨試試何銳總結的增量營銷八步驟:

  1立項

  “凡事預則立,不預則廢”。增量營銷從某種意義上是藥店從品係規劃到品種銷售的一種改革,隻要是改革就是新生事物,隻要是新生事物就會有阻力,隻要有阻力就需要一把手工程。增量品類作為藥店引進的不在規劃之列的產品,是某種意義上的新事物,對於新事物各部門都不熟悉的情況下,立項就需要自上而下進行,“隻有一把手才敢冒險放手去做,並承擔責任,要知道利益是與風險成正比的。”

  2選品

  對於增量品類的選擇,何銳提出了以下幾個原則:1.絕對的市場保護;2.產品最好能挖掘出特點(新、奇、特);3.產品價格區間最好在40-400之間,價格太低或太貴都不適合做增量營銷;4.在藥店品係中分列要均勻,忌重複無用功;5.最好是產品真正利他,可以重複消費做長線;6.偶爾廣告炒作產品可以嚐試,但要快打快退。

  3策劃

  “做要學會把心思花在企劃上,而不是采購上,因為思想永遠比產品值錢。”連鎖藥店在引進產品後,策劃方案包括:1.產品特點的提煉,即找顧客的剛性需求;2.利益的提煉,是為了抓顧客貪便宜心理;3.銷售工具的設計與製作,能快速提升營銷效率,這就是何銳所言“讓傻子短時間也能幹聰明人的活”。

藥品貨架商品如何增量營銷

  4培訓

  對於終端店員的培訓教育,是關係到後期項目執行必不可少的環節,可以是上遊工業或聘請專家進行與增量產品有關的專業知識及關聯銷售技巧等。連鎖藥店管理層要相信經過專業培訓的與未培訓的員工時間長了一定有區別,營銷活動工作要做好不是要領導明白怎麽幹,而是要員工明白怎麽幹,因為每天直麵消費者,最熟悉消費者的就是藥店一線銷售人員。

  5執行

  到了執行階段,其實就是檢測前期準備工作的重要時期,團隊的執行能力是一流還是三流,都會影響到項目結果。“要記住兩點,一流的方案讓三流的團隊去執行,也許是不入流的結果;消極負麵的言論是執行力的死敵!”

  6監督

  “結果的實現是執行,執行的完美靠監督”,何銳表示。其實再一流的團隊,都需要管理層對活動的每個階段進行監督,有難題不能事後提出,應該在項目執行過程中發現並及時解決。

  7考核

  一項營銷活動必然有一套獎勵措施與之匹配,績效考核是讓員工更積極將注意力放在銷售上,在企業內部營造並努力形成良性競爭氛圍。對此,企業可以製定多元化的績效標準,即增加激勵的維度,不能隻獎勵銷售冠軍,一些業績不突出但有著重大進步的員工也該受到獎勵,畢竟各位員工在營銷工作中都付出過。企業需要轉換舊觀念,不僅要關注員工之間的業績比較,還注重考察員工業績的自我比較。

  8評估

  “評估的是過去,籌謀的是未來”,每次營銷活動的結束,都需要做一場總結會議。通過分析和評估,對活動進行總結,為下次的促銷活動積累經驗,這一步可以與獎勵考核同時進行。

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