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藥店經營商品吸客的四大關鍵要素
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藥店經營商品吸客的四大關鍵要素

  在藥店專業化服務乏力的當下,通過商品管理的不斷優化無疑是實現“吸客”的重要路徑。

  齊全、功效、性價比、讓商品說話是商品吸客的四大關鍵要素。【草莓视频app藥店貨架

  雖然品牌商品的吸客力顯著,但是縣域連鎖不能過度依賴品牌,而要學會“利用資源,勤練內功”。

  吸客,主要有三種途徑:曉之以理、動之以情、誘之以利。

  “曉之以理”潛移默化,提高用戶黏性,不會立竿見影,卻能持久;

  “誘之以利”,來得快也去得快,比方說有的促銷很見效,活動一停,顧客就跑了;

  “動之以情”介於二者之間。

  大家回顧一下,草莓视频app所采取的吸客方式中,曉之以理動之以情的用了多少呢?似乎都是在誘之以利上做文章吧,那也就注定了顧客的黏性不高,持久的吸客力不夠。

  吸客,就是要站在顧客的角度思考問題,隻有滿足了顧客的需求,實現了用戶的價值,顧客才買賬,從而為你買單。

  那麽,顧客的根本需求又是什麽呢?方便?便宜?有贈品?

  不,應該是兩個字——健康。

  而解決健康問題主要靠什麽呢?——專業、商品。

  你會發現,醫院也會做一些吸客的營銷活動,但很少有看見醫院打折的、送雞蛋的,更不會看兩個病人送一個病人;

  往往草莓视频app看到的是醫院引進了什麽先進設備,請來了什麽名醫等等,這種情況下往往看病比平常更貴了,但能吸客,這就是曉之以理,這就是專業,解決了用戶的根本需求——健康。

  今天草莓视频app主要談談解決健康問題的另一個吸客因素——商品。

  商品吸客四大要素

  1、齊全

  先講一個業內真實的案例:曾經有一個藥房,有四千多個品規,每天能做八九萬的銷售,在一次裝修改造時,將品規增加到七千個左右,銷售竟提升到十四五萬。

  之後做了一個數據分析,發現增加的兩千多個品規中,有一千多個品種半年內居然沒有動銷,而另外一千多個品規每天的銷售貢獻也不到一萬元,這就是品種齊全帶來的邊際效應(帶動了其他商品的銷售),因為它滿足了顧客一站式購物的需求,形成一種到這個地方去最齊全的口碑後,自然達到吸客的效果。

  當然,中小門店不可能配置七八千個品規。草莓视频app說的齊全,其實是讓顧客感覺到齊全。怎樣才能讓顧客感覺草莓视频app的商品齊全呢?

  1)結構梳理

  將商品按照顧客的功能病症及係統分成大中小類,編製功能碼,在此基礎上再根據劑型、價格帶等細分,編製結構碼。

  當你的各商品結構都具備顧客所需求的常規商品、品牌商品、特殊商品(處方藥廣告產品等)、高毛產品時,顧客就會感覺你的商品很齊全。

  2、抓重點

  如果一個小店有三千個品規,顧客就認為你商品比較齊全了,根據二八法則,你配置最敏感的20%即六百個商品,就會有80%的顧客認為你的商品很齊全,這六百個商品就是草莓视频app的重中之重點。

  當然,餘下相對敏感的六百個商品就是次重點商品,以這種思路,可以編製出商品的敏感碼,並依此區分權重;

  3)借貨機製

  草莓视频app一般都根據地理位置將門店劃分了片區(區域),而在一個片區內,自然有大中小店,那麽每種類型的門店對品規數的需求是不一樣的。

  草莓视频app可以根據各種類型門店的品規數需求,編製一個大中小店碼(大中小店必備商品碼),隻要將大店的品規數盡量配足,其他門店掌握大店的品規目錄,就可以根據借貨來滿足顧客的需求;

  4)別忘了一些小品種及老品種

  它會讓顧客覺得別人沒有的商品你都有。

  2、功效

  包括品質、品牌、特色。這一點是大家嘴上認為最重要,卻在實操中很少花功夫的一點。

  1)品質

  我曾操作過一個改善糖尿病並發症的藥品,叫三十六味消渴膠囊,價格很貴,也不是品牌藥,缺乏推廣渠道。

  但是顧客使用兩周左右的時間後,很多並發症症狀都得到明顯的改善。由於價格太貴,草莓视频app就做活動送出了一批,之後顧客的回頭率高達30%。

  高品質的高毛商品該如何篩選呢?

  一方麵,可以多到門店做市場調研,針對回頭客多、顧客點名次數多的品種進行統計;

  另一方麵,對統計數據進行分析。比如,針對銷售頻次高、回頭率高的藥品,想辦法向廠家拿資源。拿不到資源的話,也要把量做大,它會吸客的。

  2)品牌

  我對商品品牌的建議是要理性。品牌雖好,但也有硬傷。這一點後麵會重點再提及。

  3)特色

  比方說藏藥苗藥等;而有些賣點、特色需要草莓视频app自己挖掘。再比如南方人喜歡喝涼茶,成本兩元左右,銷售價三元一包,每家藥店都有,但是賣不了幾包。

  於是,草莓视频app給涼茶取了個名字叫“宮廷祛火茶”,再加入極少量西洋參須等名貴藥材,產品名、配方都有特色了。當然,這是營銷手段,並非正道,但也是一種創意,吸客作用明顯。

  3、性價比

  價格、專業。有人說,藥房的價格戰時代已經到頭了,但這並不是說沒有了價格戰,而是說價格戰不再是競爭的唯一手段或最主要手段,相反,今後的價格戰會永遠打下去(所有零售業都一樣),隻是打得更精細更藝術。

  商品價格底,自然吸客。這裏的價格低,其實也是讓顧客感覺價格低,顧客掏錢買東西時覺得很劃算,這就是性價比。那麽,哪些方式可以讓顧客感覺價格低呢?

  1)你比別人賣得低

  這是草莓视频app常用的價格戰方式,很直接直觀,但付出的是血淋淋的代價;同時,在低價銷售時往往又伴隨限購,吸客的同時又傷客了;當然,這種價格戰也有藝術性的,篇幅關係,將來詳述;

  2)低價商品陳列

  比方說草莓视频app的感冒藥櫃台,一眼望過去,十元以上的商品占80%,原來幾毛錢的商品幾乎看不到,至少陳列看不到,這讓人感覺價格帶不全,整體價位偏高。

  草莓视频app會發現一個現象,很多小商品做著做著都不見了,為什麽會這樣呢?

  蛋白質粉缺貨了,店長會罵娘,但是金黴素眼膏缺貨了卻沒人理會,因為草莓视频app考核店長的指標(毛利率、毛利、銷售、提成等)中,都與這個商品沒什麽大的關係,這個商品也就變得可有可無了,假以時日這類商品就不見了。

  3)專業帶來性價比

  價格貴不貴是相對的。草莓视频app藥房一個感冒藥賣50元,草莓视频app自己都覺得貴,但去一趟醫院治個感冒,500元估計你是出不來的;草莓视频app賣個減肥藥300元肯定是高價位,但美容院減個肥3000元是最低檔次。

  為什麽草莓视频app藥房的命就這麽苦呢?因為人家比草莓视频app專業。不是草莓视频app的藥太貴,而是草莓视频app提供的健康解決方案不值錢;

  4、讓商品會說話

  這句話是在十年前,草莓视频app公司的企劃總監劉敏提出來的,想不到現在行業很多地方都在用。但是,很多人沒有理解這句話,局限在陳列及手繪POP上了。

  如果有個顧客一進店,就問你蛋白質粉在哪,有什麽用,你是什麽心情?心花怒放吧。因為這時候你說的每一句話都是服務,而不是推銷。推銷是有動機的,會被戒備,而服務則不然。

  草莓视频app要做的,就是讓顧客感覺草莓视频app隻是服務而沒有推銷,草莓视频app是提供健康解決方案、幫助顧客做選擇,而不是賣產品。

  讓商品會說話,就是以商品為媒介,在顧客察覺不到草莓视频app的銷售動機時,主動尋求草莓视频app的服務。讓商品會說話,最常用的方式是體驗式營銷。
  
  來源:網絡。

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